В механизме продаж, презентация является неким интерактивным помощником для менеджера. Учитывая, что около 80% населения Земли визуалы и аудиалы, то наглядная иллюстрация продукта или услуги, в совокупности с выступлением - наиболее эффективная реклама на сегодняшний день.

Но, то что работало и имело эффект 10 лет назад, не подходит современному избалованному предложениями, покупателю, отмечает Андрей Останин - практикующий бизнес-тренер. За 13 лет практики в сфере продаж, Андрей выделяет лишь несколько успешных моделей презентации.

Модель презентации «Визуализация»

Цель данной модели - заинтересовать клиента.

Например: если Вы работаете с огромным количеством объектов, то наверняка сталкивались с проблемой запоминания огромного пласта информации. Особенно это знакомо менеджерам, работающим в строительной сфере. Но как заинтересовать клиента, если ты не знаешь товар или забываешь детали? Есть такая техника - визуализация .

Работает модель визуализации следующим образом (на примере продажи строительного объекта):

Представьте себе проект/дом, который Вы продаете, с высоты птичьего полета (объект расположен в таком-то районе, а рядом расположена Кольцевая дорога и большой спортивный комплекс, также по близости находится ГМ «Лента»);

Спуститесь немного ниже (наш проект 25 этажей, кирпично-монолитная технология, вентилируемые фасады приятного кремового цвета с вставками из натурального камня);

Спуститесь во двор (наличие спортивной и детской площадок, площадки для выгула собак, яблоневый сад, школа и детский сад);

Спуститесь к подъезду (стеклянная дверь с домофоном, консьерж, места общего пользования по индивидуальному дизайн-проекту, 4 лифта в каждом подъезде, на каждом этаже усиленная железная дверь);

Спускаемся в квартиру (большая прихожая, высота потолков 2,75м, 2 санузла, пластиковые окна) и т.д.

Визуализируя Вы сможете легко выучить много проектов, просто запоминая их в голове. Потому что лучше всего нам мозг воспринимает образы. В данной модели 20% времени отдайте вступительной части, 70% - основной и 10% оставьте для заключения.

Модель «Тема-Тезис-Аргумент»

Любая презентация состоит из вступления, основной части и заключения. Цель вступления - подвести к основной части, цель заключения - побудить действовать.

Например: во вступлении Вы раскрываете тему «-Вы знаете, сегодня я хочу Вам рассказать о..обозначаете тему..». Затем Вы называете тезис (главную мысль): «-Наша компания... - одна из самых надежных на рынке..», «-Этот проект... - уникальный проект для своего города». После чего Вы приводите три аргумента почему это так: «-Да потому что есть три причины этому. Во-первых, ... Во-Вторых, ... В-третьих, ...». Конечно, не забывайте про раскрытие и примеры. В конце Вашего выступления повторите тезис «-Проект... - уникальный и не имеет аналогов». Зачем повторять тезис? Чтобы Ваш клиент запомнил хотя бы основную мыль Вашего доклада. И в заключении - призыв к действиям: «-Как Вам?». Завершайте Вашу презентацию всегда переходом в диалог и запрашивая мнение клиента.

Модель презентации «Ромашка»

Другая гениальная модель презентаций - «Ромашка». Если Вам нужно сделать презентацию, то Вы рисуете такую ромашку, где на стебле пишите тему, в центре - основную мысль доклада, а на лепестках аргументы (но каждый аргумент необходимо раскрыть «потому что...» и подкрепить примером).

Вы легко можете сделать такую модель, но самое главное, что с помощью ее Вы легко сможете презентовать свой продукт.

Например: Вы хотите рассказать о своем городе. Вашей темой станет «Этот многогранный Санкт-Петербург». Тезисом послужит мысль «Санкт-Петербург - уникальный город со множеством названий, достопримечательностей и загадок. Каждый видит его по-своему: уныло-серым, загадочно-романтичным или культурно-образцовым». Аргументом №1 станет «Санкт-Петербург - культурная столица России, (далее следует раскрытие) потому что город объединяет в себе более 4000 выдающихся памятников архитектуры, истории и культуры. Например (подкрепляете аргумент примером), Эрмитаж - один из крупнейших и самых значительных художественных и культурно-исторических музеев России и мира. Аргумент №2: Санкт-Петербург - окно в Европу Город-порт, потому что имеет выход в Балтийское море и соответственно к другим городам-портам. Например, Хельсинки.

В своем выступлении Вы можете использовать следующие связующие слова: «Потому что…», «Это подтверждается…», «Что гарантировано…», «Реализовано за счет…». Не забывайте в конце делать призыв, спрашивать мнение Вашего клиента. По этой схеме Вы сможете легко презентовать свой продукт или услугу, а Ваши слова будут подкреплены отличной аргументированной базой.

Триада презентации

Многие из Вас скорей всего слышали про «триаду презентации»: характеристика - преимущества - выгода. «Триада презентации » - это своеобразный речевой конструктор Lego, который помогает более доходчиво упаковать свою мысль и контролировать понимания со стороны клиента.

Вашему вниманию предстоит адаптированная версия модели. Когда Вы даете сообщаете характеристику, потом переводите ее с технического языка на язык выгоды, и в заключении уточняете насколько это актуально клиенту. Необходимо делать запрос после каждой названной выгоды. Данная модель подразумевает под собой диалог с клиентом.

Характеристика - свойство товара или его преимущество (отличие от конкурентного). Обычно характеристика выражается следующими речевыми конструкциями:

• Наша компания уже…
• Наш продукт…
• Данный товар…
• Преимуществом данного товара…
• Основными отличиями данного товара….
• Очевидными достоинствами….

Выгода (результат) - это, то, что конкретный потребитель получит от пользования продуктом, услугой. Выгода возникает только в ответ на явную потребность, выраженную покупателем. Обычно выгода выражается следующими речевыми конструкциями:

• «и это обеспечит Вам (даст возможность)…»,
• «Следовательно, Вы…»
• «Значит у Вас….»
• «Благодаря этому вы будете иметь возможность…»,
• «За счет этого вы избавите себя от необходимости…»,
• «Это позволит снизить ваши затраты…»,
• «Это делает возможным…»,
• «Что является гарантией…»,
• «Это сводит до минимума (это сокращает, увеличивает, обеспечивает)…»
• «Это значит, что вы получите…»

Выгода всегда субъективна. Поэтому, выгода должны лежать в рамках потребностей человека.

Запрос - когда Вы узнаете насколько Ваше предложение актуально для клиента, что он о нем думает, насколько решение подходить под его потребность, соответствует его ценностям. Уточняйте мнение клиента, что бы понимать насколько вы на правильном пути, насколько он сфокусирован, насколько вы в диалоге. Обычно запрос выражается следующими речевыми конструкциями:

• Что Вы думаете по этому поводу?
• Как Вам?
• Что думаете?
• Это подходит?
• Что Вам нравится в этом?
• Как Вам мое предложение?
• Вам это интересно?
• Это то, что Вы искали?
• Подходит этот вариант?
• Какое Ваше мнение об этом?
• Достаточно информации я предоставил?

Например: Вы знаете, сегодня я расскажу Вам автомобиле Volvo XC60. Volvo XC60 обладает уникальной системой безопасности. Автомобиль сам может затормозить. Для Вас это значит, что Вы не попадете в ДТП. Скажите пожалуйста, это важно для Вас? Вторая очень важная характеристика объекта - у него очень современный и красивый салон, а также модель яркого оранжевого цвета. Вы точно будете выделяться, а по утрам на фоне наших серых питерских будней Ваш автомобиль будет Вам поднимать настроение одним только внешним видом. Как вам?

В Интернете Вы можете найти разные модели презентации, они находятся в свободном доступе. Вышеперечисленные модели - действительно простые и эффективные. Уметь продавать и заключать сделки зависит от того, насколько Вы были подготовлены к каждому этапу в механизме продаж. Процесс презентации товара приближает Вас к этапу завершения сделки, поэтому не стоит рассчитывать на удачу или импровизацию.

Андрей Останин - Бизнес-тренер-практик. В продажах с 1995 года. Эксперт в эффективных продажах, развитии продающих и управленческих команд, деловой презентации и развития ИТ-проектов в области продаж. Топ-менеджер ведущих

20.01.2017 14:41 169 0 НА ПРАВАХ РЕКЛАМЫ

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

HTML-версии работы пока нет.
Cкачать архив работы можно перейдя по ссылке, которая находятся ниже.

Подобные документы

Качества, которыми должен обладать фитнес-инструктор. Повышение интенсивности в аэробике. Составление и разучивание хореографических комбинаций. Умение работать с разными людьми. Повышение мастерства и уровня квалификации. Физическая форма и подготовка.

реферат , добавлен 28.12.2011


Основные характеристики понятия "фитнесс". Экипировка и предварительная подготовка. Основные системы тренировок. Общие модельные характеристики тренеров-инструкторов по аэробике. Актуальность и целевая аудитория фитнес услуги "фитнес-тренер на дом".

курсовая работа , добавлен 30.04.2014


История становления и развития фитнеса в Санкт–Петербурге. Коммуникационное сопровождение организации. Связь с общественностью в фитнес-клубе "World Class". Фитнес как коммерческая организация. Обзор российского рынка фитнес-услуг в Российской Федерации.

дипломная работа , добавлен 10.12.2013


Основные гигиенические требования к спортивной одежде, обуви, оборудованию, эксплуатации залов аэробики, фитнес-центров и организации тренировочного процесса. Режим питания при активных физических нагрузках, занятиях спортом, фитнесом и аэробикой.

реферат , добавлен 27.03.2011


Урочная и неурочная формы занятий спортом. Характеристика занятий неурочного типа. Регулирование физической нагрузки в процессе занятия. Формирование знаний в области двигательной деятельности. Основные критерии оценки интенсивности занятий фитнесом.

реферат , добавлен 25.05.2015


Общие основы лечебной, оздоровительной физической культуры и спорта. Фитнес как одна из форм оздоровительной тренировки, экипировка и предварительная подготовка. Основные системы тренировок в фитнес-клубе "ВолгаСпорт". Аэробные тренировки, пилатес.

курсовая работа , добавлен 29.09.2012


Типология современных спортивных клубов РФ. История становления фитнеса в стране. Роль государства в фитнес-индустрии России. Классификация основных и специфических услуг, оказываемых фитнес-клубами. Основы менеджмента зарубежных спортивных центров.

курсовая работа , добавлен 07.04.2014


Физическая культура и спорт в структуре современного рынка. Предпринимательская деятельность в сфере оказания фитнес-услуг. Виды услуг фитнес-клуба: основные (тренажерные залы и групповые программы) и дополнительные (бассейн, индивидуальный тренинг).

курсовая работа , добавлен 21.12.2014

1. Профессионально важные качества личности тренера

сущность понятия «личность»:

а) человек - это живое существо, обладающее сознанием и речью, отражающее и преобразующее окружающую действительность, способное изобретать орудия и применять их в своей практической деятельности, ведущее общественный образ жизни, добывающее средства к жизни с помощью труда; б) индивид - каждый отдельный человек;

в) индивидуальность - неповторимые, только данному человеку принадлежащие черты и особенности; то, чем один человек отличается от других;

г) коллектив - та или иная совокупность людей, объединенных общностью целей и вида деятельности, совместно добивающихся решения стоящих перед данным коллективом задач;

д.) личность - конкретный человек во всем многообразии его социальных и психологических особенностей, субъект общественной деятельности и общественных отношений.

Отличительными особенностями личности являются:

1. Самосознание. Человек как личность сознает себя, прежде всего как живое, наделенное соответствующей телесной организацией существо, отождествляет себя со своим физическим «Я».

2. Сознание непрерывности и тождественности своего «Я». В процессе своей жизни человек все время изменяется, развивается под влиянием, как природных условий, так и социальной среды.

3. Индивидуальность – это устойчивое своеобразие психических процессов, состоянии и свойств, принадлежащих данной личности как в специфических особенностях качества их содержания, так и способах

и формах проявления.

4 . Саморегулирование - способность сознательно управлять своим поведением, психическими процессами и состояниями в связи с требованиями социальной среды или условиями выполняемой деятельности.

5. Активность. Личность всегда деятельна, без этого она не может существовать в окружающей ее социальной и природной среде.

6. Релятивность (от лат. ел. реляцио - отношение). Человек, являясь активным членом общества, всегда находится в определенных отношениях (семейных, бытовых, производственно- трудовых, социально-классовых, идейных и пр.) с окружающими его людьми и обществом в целом.

7. Структурное единство. Личность многообразна

в своих психологических особенностях, свойствах и

отношениях.

- мировоззренческие,

Нравственные,

- коммуникативные (включая педагогический такт),

Волевые,

- интеллектуальные, включая перцептивные, аттенционные (качества

внимания),

- мнемические (качества памяти),

- двигательные (психомоторные).

Профессионально важные качества тренера:

Мировоззренческие

Мировоззрение тренера мотивирует всю его педагогическую деятельность как служение своему народу, государству, дает прочную основу для воспитания у учащихся активной жизненной позиции.

2 .Нравственные качества

Нравственность, или мораль, - это форма общественного сознания, выполняющая функцию регулирования поведения человека.

« Влияние личности воспитателя на молодую душу составляет ту воспитательную силу, которую нельзя заменить ни учебниками, ни моральными сентенциями, ни системой наказаний и поощрений».

К. Д. Ушинский

Только личным примером тренер может заразить учащихся своей профессией.

«Справедливость учителя - это основа доверия ребенка к воспитателю, но чтобы быть справедливым, надо до тонкости знать духовный мир

каждого ребенка». В. А. Сухомлинский

3. Коммуникативные качества помогают тренеру устанавливать контакт с учащимися в процессе общения и тем самым способствуют успеху воспитательной работы тренера.

4. Волевые качества имеют большое значение для успешной деятельности тренера .

5. Интеллектуальные качества подкрепляют дидактические умения тренера, помогают ему находить правильные решения в воспитательной работе, обусловливают эффективность творчества тренера, поиска им новых, неизведанных путей в воспитании и обучении учащихся. Интеллектуальные качества базируются на перцептивных и аттенционных качествах, характеризующих свойства восприятия и внимания (распределенность внимания).

6. Мнемические качества связаны с быстротой и прочностью запоминания.

7. Психомоторные качества также тесно связаны с перцептивными и аттенционными качествами: быстротой видения, степенью концентрации внимания при реагировании на объекты или сигналы и т. д.

«Личность Сталина» - Как личность. Сталин, Ленин и Калинин (1919). В сентябре 1894 года Иосиф, блестяще сдав приёмные экзамены, был зачислен в православную Тифлисскую духовную семинарию. К началу 1895 года семинарист Иосиф Джугашвили знакомится с подпольными группами революционных марксистов. Певицы Вера Давыдова (1) и Наталия Шпиллер (2), балерина Ольга Лепешинская (3).

«Личность педагога» - Личность педагога в современном детском доме. Личность. Субъективные критерии: Способность к творчеству характерна не для всех педагогов. Объективные критерии определяют, насколько педагог соответствует требованиям избранной профессии. "Если ты не воспитываешь себя, ты плохой учитель, но если ты воспитываешь только себя, ты вообще не учитель” В.А. Сухомлинский.

«Личность руководителя» - Самостоятельность Свобода деятельности Экономическая независимость. Мотивы предпринимательской деятельности: Руководители выступают в роли. Работа над собой должна быть не эпизодической, а постоянной. Неделя малого,среднего бизнеса и руководящего работника. Талант координатора усилий сотрудников, способность работать в команде и в то же время умение идти против течения;

«Личность учителя» - Личностно ориентированный: на педагога, на ученика, на всех субъектов образовательного процесса. Личность педагога в современной школе. Цель педсовета. Позиции эффективного учителя. Подходы к пониманию сути понятия Нормативно-официальный. Эффективный учитель всегда начинает урок вовремя. Учитель должен быть великодушным.

«Понятие личности» - Субъект. Понятие личности и индивидуальности не совпадают, но имеют общую область - индивидуальность личности. Соотношение понятий «индивид», «субъект», «индивидуальность», «личность». «Психология личности». Индивид выступает преимущественно как генотипическое образование. Семинар. Личность и индивидуальность, образуют единство, но не тождество.

«Развитие личности» - Свободная реализация личностной функции. Принципы и формы работы, направленные на развитие личности ребенка. Ведущий принцип школьного обучения: Непрерывное развитие всей совокупности качеств личности. Педагогические действия, направленные на субъектное развитие личности: Уровень психических процессов.